阿里店铺如何定位

2022-03-29 14:27

阿里店铺定位
    什么是店铺定位
        店铺定位,确切含义,在客户心目中确定店铺或产品与众不同的位置,给客户留下不可磨灭的独特印象
    店铺定位的方向
        定位要从一个产品开始,这种产品可能是一种商品,一项服务,一所机构,也可能是我们自己
        定位不是你对产品要做的事情,定位是你对预期客户要做的事,换句话说,你要在预期客户的头脑给产品定位
        定位营销的一个关键点就是根据客户的心理与购买动机寻求客户不同的购买差异
        心智的工作原理(在潜在顾客的心智中实现店铺差异化,注重心智的工作原理)
            心智会丧失焦点
            心智不可改变
            心智缺乏安全感
            心智憎恨混乱
            心智疲于应付
            心智容量有限
        店铺定位
            提升运营绩效
            激发品牌生产力
            定位客观存在
            所有的店铺都需要定位
    怎么做店铺定位
        分析整个外部环境,确定我们的竞争对手是谁,竞争对手的价值是什么
        避开竞争对手在客户心智中的强势,或是利用其强势中蕴含的弱点,确立店铺,品牌的优势地位,定位
        为这一定位寻求一个可靠的证明-信任状
        将这一定位整合进店铺运营的方方面面
    店铺定位包号哪些方面
        店铺定位包含哪些方面
            我是谁?我将如何获得盈利(店铺模式)
            我卖什么?我希望向客户提供何种产品,服务和解决方案?(核心产品)
            我们的竞争对手是谁,其价值是什么(竞争对手)
            产品卖给谁?我希望对哪些客户提供服务?我能为哪些客户提供价值(客户群体)
            客户为什么找我买?我与竞争对手有何不同(核心卖点)
        店铺模式定位(客户关注点)
            现货批发
                货源稳定性,货品质量,品类,丰富度商品价格
                响应时效,物流时效,品质保障
            加工定制
                工厂实力,工厂真实性
                询盘响应时效题 2
                起订量门槛,交期保障,金融权益
            跨境专供
                上新速度
                发货速度
                出口认证
            分销代理
                稳定现货,一件代发
                分销权益
                退换货保障
                小单定制

产品定位概述
    产品定位概述
        什么是产品定位
            企业对应什么样的产品来满足目标客户或目标消费市场的需求,产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程
        产品定位基础原则
            适应性原则
                一是产品定位要适应消费者的需求
                二是产品定位要适应企业自身的人,财,物,等资源配置的条件
            竞争性原则
                产品定位必须结合市场上同行业竞争对手的情况(诸如竞争对手的数量,各自的实力及其产品的不同市场位置等)来确定
        产品定位的内容
            质量定位
            外形定位
                体积,色彩,造型
            功能定位
            价格定位
    店铺产品定价参考
        1688首页价格柱状图
        商机拍档
            商机拍档,行业机会发现,买家偏好商品,核心价格段
        金冠基础价
            商品,销售中的产品,金冠基础价
        竞品价格
    店铺产品结构划分
        引流产品,即店铺核心产品
            1.全店限量**,展现量最高,买家评价**
            关键词排名稳定,有多个词排名在首页
            市场需求流量人,价格有竞争力,主要负责吸引新流量
        利润品,具有差异化,竞争力强,利润高的品类
            这类品可以与全店产品均做关联营销,以保证店铺盈利
            具有差异化,竞争力强,近30天内回购,复购时间越近越好
            无差评,开通买家保障等服务
        活动品,专门上活动的款,以大促活动款为主
            可以支持一定的折扣,包邮政策,进货卷
            更新换代较快,走量为主
            有一定销量,买家数基础
        形象品,可以代表店铺整体形象
            大气,能增加客户信任
            符合趋势热点
        常规品,备用品,做产品关联词,潜力爆款
            全店产品数量最多,逐步上新
            覆盖店铺关键词
            最近30天内有销量(全店动销,提升展现)
    店铺产品定价技巧
        为不同结构产品定价
            引流款
                吸引流量,搞定决大部分意向客户提升店铺人气和沉淀顾客数量
                    全店占比百分之十
                    毛利率百分之五到百分之十
            利润款
                针对特定群体客户形成转化,达到最高化利润
                    全店占比百分之二十
                    毛利率百分之五十
            活动款
                主要用于做活动产品,清库存或者为某一特定目的做活动
                    全店占比百分之十或者负百分之三十
                    毛利率百分之五到百分之二十
            形象款
                支撑店铺调性,增加信任感
                    全店占比百分之十
                    毛利率大于等于百分之一百
            备用款
                假设现有产品断货或者出问题,立马可成为新的爆款
                    全店占比百分之30到百分之五十
                    毛利率百分之十到百分之二十
        定价小技巧
            尾数定价
            弧形数字法
            奇数定价
            明码一口价
            小单位报价
            制造内部比价闭环

客户群体定位
    客户定位概述
        什么是客户定位
            直接以某类客户群体为诉求对象,突出产品专为该类客户群体服务,来获得目标客户群的认可
        客户定位必要性
            细分市场,强化产品针对性
                对各细分市场中消费需求和市场竞争状况加以对比,根据结果了解和掌握各细节市场中服务对象的需求满意度,同时可以看出自身所具有的优势和劣势,有利于采取正确的营销策略
            增强产品竞争力
                准确分析自己产品与竞争对手产品在成本及品质上的优势,以优势对劣势打击竞争产品占领市场,可以增强产品在市场上的竞争力
            开拓新市场
                根据市场细分和企业自身优势,发现未被满足或未被充分满足的需求市场掌握消费者的不同需求,开发新产品,开拓新市场
        客户定位的考量方向
            谁会付钱给我?我希望服务什么类型的客户?我的精准客户是谁
            精准客户有哪些特征?身份类型?分布地域?会员等级
            精准客户选择我的产品的理由是什么
            精准客户有哪些需求,他们存在什么样的痛点
        区分客户与用户的区别
            客户
                对产品或服务形成服务请求和达成买卖关系的人或实体,也可以说是对产品或服务购买有决策权的相关人,包含技术决策者和业务决策者等系列人
                为产品或服务买单的人
            用户
                使用产品或服务的人,和产品或服务产生直接的交付过程
                直接接受产品的服务,或者享用产品功能的人,他们会决定产品的细节,但是不左右方向,不决定根本
    用户分析
        性别分析
            男性
                因需要而购买,购买决策是想出来的,极少评论,注重整体结果,极少从众,购物图方便快捷,因为使用而购买,写实派,承担责任所以购买大宗物品
            女性
                因喜欢而购买,注重购物体验商品细节,常犹豫不决,购买决策是逛出来的,因缺乏安全感而从众,因羡慕别人买了而购买,因照料生活购买日用易耗品,印象派
        年龄分析
            10岁
                天真无邪买好玩的
            20岁
                积极乐观,买新鲜刺激的
            30岁
                年轻有为,初为父母,关注家庭老小健康
            40岁
                智慧圆润,更关注地位,品味和名望
            50岁
                更关注健康,文化内涵,爱凭经验购买,对记忆深刻的品牌有较深依赖
            60岁
                更关心增值
        收入分析
            高收入者
                关注享受感觉性产品(文案,视觉,包装要紧紧围绕品质,概念,品味来展开)
            低收入者
                在意衣食住行等基本需求(突出产品性价比,质量)
        职业分析
            上班族
                时尚气质
            学生
                个性活力
            老师
                比较保守
            土老板
                奢华
            艺术创作
                个性鲜明特,****
    客户分析
        平台客户身份类型
            国内电商,跨境电商,微商,生产加工企业,贸易加工企业,贸易公司,实体店,个人自用,内容电商,建筑施工,企业自用
        客户身份类型分析
            路径,生意参谋,客户身份特性
        客户会员等级
            L0到L6
        客户采购偏好分析
            路径生意参谋,客户,客户档案,客户采购偏好分析
        客户诉求分析
            国内电商
                一件代发,支持个性化定制,无理由退换货
            跨境电商
                有可授权的品牌,资质证书,货期快
            生产加工企业
                产品质保期限税票开具,特殊定做
            贸易公司
                利润空间,账期,退换货保障,税票
            实体店店主
                型号规格齐全,退换保障,账期
            自备
                产品质量,价格优惠,售货后维修保障
        客户诉求分析
            路径千牛聊天框,客户采购需求分析
    买家核身
        引导买家自己填写身份
        引导买家进行淘卖认证
        引导买家微商身份认证
        引导买家进行跨境电商身份认证
        1688app客户采购名片填写